El verano es ideal para muchas cosas, como los largos días en la piscina o la playa, las bulliciosas carnes asadas en el patio trasero y ponerse al día con todo el sol que se ha perdido durante los meses de invierno. Para lo que el verano no es tan bueno, por desgracia, es para las ventas.

Las razones de la disminución en las ventas en verano varían, pero parecen reducirse al hecho de que la gente está más ocupada disfrutando del tiempo que comprometiéndose con las empresas. Del mismo modo, es posible que tu equipo de ventas esté igualmente ansioso por salir al sol y, a su vez, un poco menos invertido en sus tareas cotidianas.

Tal vez tú mismo hayas notado el bajón veraniego. O tal vez te enfrentes a un descenso de las ventas en una época del año diferente y por motivos distintos. En cualquier caso, si tus ventas han bajado, debes tomar medidas específicas para remediar la situación. También hay cosas que deberías hacer para evitar por completo la disminución y mantener el ritmo de las ventas independientemente de lo que ocurra a tu alrededor.

A continuación, te presentamos ocho acciones que puedes hacer para evitar el descenso de las ventas y para asegurarte de que estás haciendo todo lo posible para alcanzar o superar sus objetivos.

1. Entender por qué se producen las disminuciones en ventas

Hemos mencionado un tipo de disminución en ventas, pero las tendencias del verano no son lo único que puede estar en juego cuando se empieza a ver una caída de las ventas.

Hay muchas razones atribuibles a la disminución en las ventas y, para ponerles remedio, hay que ser capaz de identificarlas. Algunas de las posibles explicaciones, además de las tendencias estacionales, son la baja moral del equipo o la falta de talento o incentivos. También es posible que no se estén dirigiendo a la base de clientes adecuada o que tus objetivos de ventas y marketing sean demasiado estrechos, o demasiado amplios.

Sea cual sea el motivo, es imprescindible que te pongas el sombrero de detective y te pongas a trabajar para identificarlos. Cuanto antes comprendas las raíces del problema de descenso de ventas, antes podrás tomar medidas para solucionarlo.

2. Crear un equipo más feliz

Los empleados contentos no sólo contribuyen a una cultura de trabajo más positiva, sino que también contribuyen a aumentar las ventas.

Una plantilla feliz y comprometida podría ser la mayor ventaja que tu empresa puede obtener en la economía actual. Un estudio de la Universidad de Yale reveló que los vendedores contentos realizan más ventas, venden más a menudo y consiguen clientes más satisfechos.

Entonces, ¿cómo crear una plantilla más feliz? Comienza por asegurarte de que los miembros de tu equipo se sientan valorados, lo que incluye todo, desde ofrecer paquetes de compensación y beneficios atractivos hasta promover un mejor equilibrio entre la vida laboral y la personal. Cuanto más puedas mejorar la satisfacción del equipo de ventas, más beneficios deberías ver en la productividad diaria y en las ventas en general.

3. Establece objetivos claros y alcanzables

Todas las empresas quieren vender tanto como sea posible, pero esa no es una directiva muy clara para dar al equipo. En lugar de decirles a todos que apunten a las estrellas, asegúrate de establecer objetivos muy claros y realistas a los que tus representantes de ventas puedan aspirar.

El aspecto de estos objetivos será único para tu empresa. Basados en el rendimiento anterior y en los datos reales, teniendo en cuenta que si la mayoría de su equipo no puede cumplir tus expectativas, es casi seguro que la culpa es de los objetivos, y no de las personas.

4. Establece incentivos

Tan importante como establecer objetivos alcanzables es reconocer y recompensar a los miembros del equipo cuando los alcanzan.

Una forma de hacerlo es ofrecer una estructura de comisiones escalonada en la que cuanto más supere un representante su objetivo, más aumentará su tasa de comisión. Las bonificaciones y los beneficios por un rendimiento excepcional también pueden ser de gran ayuda, al igual que el reconocimiento de los representantes de ventas y los equipos que van más allá.

Los incentivos hacen algo más que dar a sus empleados un reconocimiento que perseguir. Al reconocer y celebrar el trabajo duro, demuestra que valoras a los miembros del equipo y todo lo que hacen por ti. Esto ayuda a crear esa fuerza de trabajo más feliz que mencionamos anteriormente y también va un largo camino para asegurar que tu personal se sienta valorado.

5. Invierte en capacitación

No puedes esperar que un personal de ventas mal formado sea lo más eficaz posible. La responsabilidad de organizar y fomentar protocolos de formación adecuados recae en la dirección. Si no lo haces, tendrás una plantilla que probablemente no esté en sintonía con lo que quieres conseguir y con la forma de conseguirlo.

Un manual del empleado no es suficiente. Asegúrate de facilitar prácticas de formación impactantes desde la incorporación y siga ofreciendo nuevas formas de que su equipo aprenda y crezca conjuntamente. Esto no sólo mantiene a todos informados sobre cómo hacer mejor su trabajo, sino que también proporciona a la dirección la oportunidad de tomar regularmente el pulso a los empleados y afinar en cualquier área en la que la insatisfacción o la falta de orientación se interpongan en el camino de las ventas óptimas.

6. Optimiza tu estrategia de marketing

Las ventas y el marketing están totalmente ligados, y los fallos en un departamento suelen ser la causa de los fallos en el otro. Y aunque es injusto echar toda la culpa al marketing si las ventas están en declive, es posible que las tácticas de marketing que se utilizan actualmente no den en el blanco y que arreglarlas podría tener un impacto positivo.

No es necesario que revises tu plan de marketing por completo para obtener mejores resultados, pero sí que te centres en ser más estratégico con él. Examina tus datos y análisis de marketing para ver dónde están las lagunas, y emprende tácticas importantes como la reelaboración de tus clientes, el crecimiento orgánico de tu lista de contactos de correo electrónico y el aumento de la apuesta de tus campañas de reenganche.

7. Reevaluar la audiencia

Es posible que el descenso de las ventas sea el resultado de una audiencia mal entendida.

Aunque todas las empresas tienen una base de clientes deseada, las personas que realmente compran su producto pueden o no coincidir con esta visión. Para mantener y aumentar las ventas, es esencial que sepas exactamente a quién le está vendiendo, incluyendo no sólo sus datos demográficos sino sus preferencias y puntos de dolor.

La reevaluación de tu público es una cuestión de investigación. Hay que profundizar en los detalles de lo que constituye tu grupo de clientes principales para estar seguro de que no sólo llega a las personas adecuadas, sino que lo haces de la manera más eficaz para las ventas.

Para empezar, echa un vistazo a tus clientes actuales y a sus similitudes. Y, de paso, haz un seguimiento de los obstáculos de venta más comunes. Lo más probable es que haya razones bastante estándar en todos los casos por las que no se cierran los tratos y que lo contrario ocurre con los tratos que sí se cierran.

8. Mantente positivo

A veces puede ser tu perspectiva la que se interponga en el camino para mejorar una situación poco deseable. Tal vez el mejor consejo que podemos dar si te enfrentas a un descenso de las ventas es mantenerse positivo y mantener la cabeza en el juego.

Rendirse y asumir que las cosas no pueden mejorar es una forma segura de garantizar que así sea. En cambio, si sigues con lo que estás haciendo y buscas problemas y soluciones concretas, es muy probable que superes la tendencia a la baja.

El éxito no es un esfuerzo pasivo. Tampoco se te promete siempre. Aceptando que las caídas ocurren -y trabajando en ellas cuando lo hacen- le das a tu negocio la mejor oportunidad de recuperar tus ventas y ver días más brillantes en el futuro.

Actúa ante la caída de las ventas

Si empiezas a ver que tus ventas caen, es una señal de advertencia de que algo va mal.

Asegúrate de vigilar de cerca los datos para estar siempre bien informado de las caídas en cuanto se produzcan y poder tomar medidas de inmediato. En muchos casos, tus ventas se deben a fuerzas externas y se recuperarán por sí solas. Y si no es el caso, actuar de inmediato significa que puedes evitar lo peor y recuperar tus ventas lo antes posible.