El flujo continuo de clientes potenciales es vital para las empresas pequeñas. Estos clientes les ayudan a incrementar su lista de contactos, base de datos y claro, a aumentar los ingresos. Pero, sin una estrategia para conseguir estos clientes, es posible que estas empresas pierdan mercado.

La buena noticia es que ahora más que nunca hay más posibilidad de alcanzar más clientes. Si te estás preguntando qué estrategias podrían funcionar para generar leads, estás leyendo el artículo correcto. Vamos a recorrer algunas de las mejores técnicas de generación de leads que puedes implementar para atraer más prospectos.

¿Qué es generación de leads?

Un lead es cualquier persona que haya expresado su interés en los productos o servicios de tu empresa. Si realmente es de su interés, estas personas se convertirán en clientes.

Generar leads es el proceso de atraer a interesados a través de distintos canales de marketing. El objetivo es que consuman tus productos o servicios. Esta práctica es vital ya que simplemente hará crecer tu negocio, te permitirá mantener clientes fieles, generar más ventas y por ende, más ingresos.

Un proceso eficaz de generación de leads es parte importante del éxito de la cadena de valor (acciones realizadas para aumentar el éxito en el mercado de tu empresa). Si un canal no otorga los resultados deseados ¿Tendrá sentido seguir invirtiendo en él? ¿No verdad?.

Muchas empresas hacen publicidad como barco a la deriva, sin objetivo alguno ¿Qué sucede con ellas? Pues va tomando leads inadecuados y el equipo de ventas pierde valioso tiempo contactándoles tratando de convertirlos cuando no tienen el más mínimo interés. Muy bien hubiesen podido utilizar ese tiempo para leads más calificados. No enfocar la estrategia de generación de leads es perder tiempo y dinero, además de retrasar el proceso de ventas.

Sin embargo, una vez que hayas identificado los canales que ofrecen los mejores resultados para tu negocio, podrías seguir reinvirtiendo en ellos y así ver más rendimiento.

Ahora, vamos a revisar las estrategias con las que te puedes ayudar para obtener más leads.

1. Implementar una estrategia de SEO

El consumidor actual promedio investigará productos y reseñas antes de comprar. Más de la mitad de los compradores usa Google para encontrar o descubrir productos y servicios.

Los motores de búsqueda son los canales más importantes para generar leads. Si tu sitio web no está ahí, posicionado con las palabras clave, tu audiencia se irá con la competencia.

Entonces, ¿Cómo puedes aparecer en las primeras páginas de los resultados de búsqueda?

Comienza por implementar una estrategia de SEO.

Identifica las keywords que tu público usaría para localizar tus productos o servicios. Utiliza herramientas gratuitas como Keyword Planner, que es útil para investigar keywords en Google y puede ayudarte a descubrir aún más keywords de las que tengas.

Asegúrate de incluir tus keywords en estas áreas de tu sitio:

• Títulos
• Encabezados
• Meta descripciones
• Alt text
• URLs

Optimiza el mismo contenido para mejorar tu visibilidad para ciertas keywords. Pero mantente al margen, lo último que quieres hacer es saturar tus páginas con palabras innecesarias o palabrería robótica, así que agrega las palabras adecuadas.

También revisa tu lista de Google My Business para mejorar tu clasificación local. Esto te permitirá gestionar cómo aparece tu negocio en la búsqueda de Google y en Maps.

Aumentar tu clasificación no es algo que ocurra de la noche a la mañana. De hecho, podría tomar semanas o hasta meses llegar a clasificar con tus keywords, dependiendo de qué tan buenas sean. Podrías usar herramientas como Semrush para mejorar el análisis de tus keywords.

Una vez que hayas mejorado tu visibilidad en los resultados de búsquedas te será posible atraer más leads de calidad a tu negocio.

2. Utiliza una estrategia de email marketing

La belleza del email marketing es que además de su importancia también es flexible y medible. Es una estrategia rica en conversiones que permite a las marcas llegar a más y nuevos clientes y así aumentar ingresos con un mínimo presupuesto.

Para generar leads por email, primero tienes que identificarlos y entenderlos, después, adapta una oferta que resuelva sus necesidades y crea una landing page a donde sean redireccionados los leads.¡No olvides incluir el formulario de registro!

Y bueno, comparte la oferta con esos leads, incluso pudieras ir más allá y promoverla en redes sociales y anuncios de pago. La idea es animar a esos leads a que llenen el formulario de registro con sus datos de contacto y cualquier otra información que te ayude a clasificarlos del resto  y a conocerlos mejor.

Una vez que ya tengas leads en tu lista, el trabajo continúa, dales ahora una razón para comprar. Enviales contenido personalizado y valioso para atraerlos y convertirlos en clientes. El software de email marketing puede ayudarte a crear emails personalizados y realizar pruebas A/B para ajustar tu estrategia tanto como te sea necesario.

3. Únete a los grupos de redes sociales

Si en redes sociales encuentras un grupo relativo a tu negocio, ingresa a él ya que ahí podrás encontrar gran cantidad de leads. Por ejemplo, un grupo de CRM en Facebook donde probablemente encuentres personas que utilizan CRM, además de profesionales  de ventas, equipos de marketing y representantes de atención al cliente. Si te dedicas a crear CRM o si tu empresa se dirige a estas personas, tiene sentido que te unas a este grupo.

Todo lo que tienes que hacer es entrar y comenzar a crear conexiones con estas personas. Comparte el contenido que creas que les será útil, incluso, pudieras si está permitido compartir promociones u ofertas especiales, así como un enlace para unirse a tu lista de contactos. Recuerda que estos grupos tienen reglas de participación así que respétalas para conseguir leads.

Si llegas a ser parte de estos grupos, deberás respetar las reglas o atenerte a ser eliminado tanto tú como tu contenido. Hrishikesh Pardeshi recomienda la regla de “contribuir primero y comercializar después”, según la cual hay que preguntar y responder a las preguntas el 90% de las veces y compartir los enlaces a los productos el 10%.

4. Construye tu comunidad

Considera que las comunidades en línea son una excelente fuente de leads. Un estudio de la Universidad de Michigan reveló que los clientes gastan un 19% más cuando se convierten en miembros de la comunidad online de una marca.

Si creas una comunidad con tu marca o algún perfil en una red, su objetivo principal será reunir seguidores incondicionales que quieran saber de tu marca y comprometerse con ella. Y no necesariamente que ya hayan adquirido tu producto o servicios, más bien considera el espacio para crear confianza y que te consideren un punto de referencia en el nicho,

De esta manera, cuando publiques una oferta en dicho espacio, habrá quienes la acepten, y quienes la compartan haciendo crecer tu comunidad.

5. Optimiza tu sitio web

Imagínate esto: vas conduciendo y te das cuenta que recientemente han inaugurado una tienda de comestibles de determinada marca, ¿Te interesaría entrar a la tienda para ver lo que hay dentro? Probablemente sí.

De la misma forma, un sitio web optimizado captará la atención de los visitantes incentivándolos a convertirse en clientes. Aunque existen varios factores a considerar a la hora de optimizar un sitio, estos son los más importantes:

• Tiempo de carga. La probabilidad de que un cliente potencial deje tu sitio web incrementa un 32% si la página tarda en cargar más de 3 segundos.
• Diseño optimizado. Los leads de hoy en día no dejarán ninguna información si el sitio parece de los años 90.
• Diseño responsivo. Más del 60% de tus leads hacen sus búsquedas desde dispositivos móviles.

6. Incorpora backlinks

La cantidad de sitios web buenos que intercambian vínculos con tu sitio, son un factor importante en la clasificación de tu sitio web. Si deseas que tu sitio web ocupe un lugar destacado en las SERP de Google, ese es un aspecto a considerar. Cuanto más alto sea el ranking de tu sitio web, mayor será el número de visitantes web (y por lo tanto de leads) que obtenga tu marca.

Para conseguir buenos backlinks, acércate a sitios que tengan rangos de dominio y puntuaciones elevadas (utiliza herramientas como SEMRush o Moz para conocer esta información). Comparte con ellos tu contenido más importante e identifica las áreas donde podrías hacer backlink. Lo mejor es continuar con blogs con temas similares y que incluyan keywords relacionadas a tu contenido principal. Revisa que el contenido compartido tenga sentido y no solicites enlaces a contenido promocional, páginas de destino, de precios o de inicio.

7. Añade anuncios de pago

También puedes usar estrategias outbound como anuncios de pago para generar leads. Los anuncios de pago pueden hacerse de varias formas, incluyendo:

• Anuncios de búsqueda
• Anuncios de retargeting
• Anuncios en redes sociales
• Anuncios en pantalla

Siempre coloca anuncios con promociones u ofertas que lleven a los visitantes a una landing page dónde pueden inscribirse para recibir la oferta y también anexarse a tu lista de contactos.

8. Impulsa tus esfuerzos con el marketing de contenidos

Muchas empresas pequeñas confían en los anuncios de pago, en Google por ejemplo, para crear leads.

Las estrategias outbound aunque parecen ser más eficaces también suelen ser más invasivas, ya que prácticamente estás forzando un mensaje para tu audiencia, al contrario del marketing inbound “atrae” a los clientes hacia tu empresa ayudándoles a resolver sus problemas.

El marketing de contenidos es un tipo de estrategia de marketing inbound que incluye crear contenido de marketing de calidad relevante para tu audiencia.

Tipos de contenido que puedes crear para generar más leads:

• Blog
• Ebooks
• Videos
• Infografías
• Recurso
• Diapositivas
• Webinars

¿Qué tan efectivo puede llegar a ser el marketing de contenidos?

Extremadamente efectivo.

Información del instituto de Marketing de contenidos reveló que el 75% de los profesionales del marketing B2B utilizaron en el último año el éxito del marketing de contenidos para generar leads.

Publicar contenido de calidad no solo te ayudará a generar leads, también incrementará las probabilidades de que tu audiencia te vea como un experto en el nicho y confíe mucho más en tus recomendaciones.

Otro beneficio añadido es que cada pieza del contenido publicado beneficiará tu posición en los motores de búsqueda, y esto se traduce en más tráfico y leads.

Para comenzar, identifica las preguntas que tu audiencia pudiera tener, utiliza foros y otras plataformas para ayudarte con este proceso.

Crea y publica en tu sitio contenido profundizando en los temas relacionados con las preguntas de tus clientes. Concéntrate siempre en aportar valor y en proporcionar contenido optimizado para mejorar tu posicionamiento.

Para atraer a más clientes potenciales podrías usar como estrategia intercambios, es decir, cualquier cosa que puedas regalar a cambio de la información del usuario. Podrías usar un formulario de registro solicitando información a cambio de un ebook o más información.

Este es un ejemplo de cómo NIyte ofrece un ebook gratuito sobre su software DCIM para generar leads:

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Los visitantes pueden descargar un ebook gratis por el simple hecho de dejar sus datos. Utilizar estrategias para atraer leads es una forma increíble de hacer crecer tu lista de contactos, la cual puedes cultivar a través de campañas de goteo, todo es un ganar ganar.

9. Añade contenido de invitados

El contenido de invitados o guest posting es parte de la estrategia de link-building, y además es bastante útil para generar leads.

Pongamos como ejemplo que tu administras un negocio de consultoría de SEO. Podrías contactar a creadores de blogs de SEO con un gran número de lectores, como Search Engine Journal, para ver si aceptan contenido de colaboradores invitados. Si te es permitido compartir uno de tus artículos, deberás asegurarte de demostrar tu experiencia y añadir enlaces al sitio web de tu marca, de esa forma, aprovecharás al máximo la audiencia del host.

10. Ofrece pruebas gratis

Empresas como Apple y Amazon han invertido décadas construyendo su reputación, como resultado, ellos no dudan en gastar millones de dólares cada año en ellos mismos, y saben bien cómo hacerlo.

Claro que los pequeños negocios no se pueden dar ese lujo. Los posibles clientes de tu negocio actuarán reservadamente y es lógico, ya que nunca antes han comprado contigo. Una forma de disipar las dudas y generar más leads es ofrecer una prueba gratis.

De acuerdo al reporte de SaaS, el 16% de las empresas generan más de la mitad de sus ventas a través de pruebas gratis y ofertas con algo gratis.

Las pruebas gratuitas son sumamente efectivas, ya que otorgan el potencial y la oportunidad a los consumidores de tener una experiencia con el producto o servicio. Es como las pruebas de manejo en las agencias de autos, que logran convertir compradores en orgullosos dueños de vehículos.

Si ya estás considerando ofrecer una prueba gratis de tu producto o servicio, asegúrate de hacer esa oferta claramente visible en tu sitio web.

Por ejemplo, PandaDoc en su sitio web y con letras grandes, ofrece 14 días de prueba gratis de su software de firma de documentos.

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Cualquiera que inicie sesión en una prueba gratuita, también entrará en el funnel de marketing, esto quiere decir que podrás seguir alimentando a esos leads hasta convertirlos en clientes.

Claro que las pruebas gratis no funcionan para todos, y esa es la parte buena de experimentar con diferentes ofertas y dejar que los clientes decidan por ti.

11. Obtén comentarios de tus clientes en tu sitio

Piensa en la última compra que realizaste, si compraste algo que nunca habías comprado antes, es posible que hayas pensado e investigado bastante antes de tomar la decisión final.

Los comentarios tienen un gran impacto en las decisiones de compra.

El 73% de los profesionales del marketing B2B confían en diversas fuentes para evaluar las compras. Recurren a sus colegas, a expertos del sector e incluso a sitios de comentarios. Revisemos esta parte con detalle.

Sitios como G2 y Trustpilot permiten a los usuarios enviar comentarios sobre productos de software, de esa manera otros pueden leer las experiencias con el producto y decidir la compra.

Mantener presencia en sitios populares de comentarios o recomendaciones puede hacer maravillas para la generación de tus leads.

Claro que esta estrategia funcionará si los comentarios son positivos, demasiadas críticas negativas afectarán la decisión de tus leads. Busca las experiencias de tus clientes, la mayoría estará encantado de compartirlas.

12. Crea landing pages enfocadas

Si tu sitio no está generando leads, es posible que las páginas de destino tengan la culpa.

Si el diseño de tus páginas de destino es pobre o está fallando al comunicar el valor de tus productos, estos desaciertos se reflejarán en no conversiones.

Muchas empresas cometen el error de enviar tráfico a páginas de inicio, esta es una idea pésima, porque las páginas de inicio simplemente no están optimizadas para convertir. Más bien actúan como centros de recepción y redirección.

Incluso si cuentas con poca experiencia técnica o de diseño, podrías usar un editor de landing pages para crear páginas de aterrizaje optimizadas para tus productos o servicios. Estas páginas te permitirán captar más leads que posteriormente tu equipo de ventas podrá convertir en clientes.

Conclusión

Generar leads es la clave para incrementar las ventas, aplica las técnicas que mencionamos en este artículo y revisa tus estadísticas de crecimiento, esto te hará saber que está funcionando y que no.

Cuando comiences a ver resultados, considera la posibilidad de implementar un software de automatización de procesos empresariales para automatizar partes del proceso de generación de leads. Esto ayudará a tu equipo de ventas a dedicar menos tiempo a tareas repetitivas y a dar más tiempo al trabajo de mayor valor como la clasificación de leads.

BIOGRAFÍA DEL AUTOR

Ray Hein es CEO y fundador de Propel PLM, una plataforma de éxito de productos basado en la nube. El es un SaaS veterano con más de 20 años de experiencia PLM, desarrollando y lanzando productos en empresas de hardware y software. Ray ha mantenido múltiples posiciones en compañías como Agile Software, Apttus, Vendavo y Centric Software.