Las campañas de goteo son cruciales para educar, nutrir y convertir a tus prospectos. Son el jugador estrella en tu juego general de marketing y ventas, por lo que su ensamblaje debe hacerse con mucho pensamiento, cuidado y estrategia. También necesitas una comprensión firme de lo que hace que tus prospectos reaccionen para poder llenar tus campañas con contenido específico y el mensaje correcto, pues al final, es lo que los moverá a través del embudo de manera más fluida.

De hecho, las campañas de goteo tienen este hábito molesto de parecer una estrategia muy confusa, una con muchas partes móviles y factores que finalmente pueden determinar tu éxito. Si bien es cierto que hay mucho trabajo en ellas, en realidad ahorran mucho tiempo y reunir las piezas no tiene por qué ser un dolor de cabeza.

En este artículo cubriremos todos los conceptos básicos que necesitas saber sobre las campañas de goteo, incluidos los beneficios que ofrece su estrategia de marketing y cómo organizarlos de manera efectiva.

Los beneficios de una campaña de goteo

Cuando se trata de marketing, cada minuto importa y cada estrategia debe entregar resultados, así que entremos de lleno a las beneficiosas razones para invertir tiempo y recursos en campañas de goteo.

1. Contenido personalizado

Los correos electrónicos personalizados resultan en tasas de transacción que son 6 veces más altas que los correos no personalizados. El objetivo de las campañas de goteo es ofrecer a tu audiencia un flujo constante de puntos de contacto, lleno de contenido personalizado basado en lo que los clientes necesitan y en qué parte del recorrido del comprador se encuentran. Cada email dentro de una campaña de goteo depende del otro, ofreciendo así, contenido destinado a ayudar a resolver problemas que tiene dicho cliente potencial.

2. Progreso constante

Las campañas de goteo no están diseñadas para empujar a los clientes potenciales a través del embudo más rápido de lo habitual. En cambio, los guían a un ritmo uniforme y gradualmente los ayudan a estar más informados para acercarlos a tomar una decisión. Como mencioné en el punto anterior, cada correo electrónico debe funcionar de acuerdo al anterior. Están diseñados para ayudar a crear una progresión constante, informándoles más y más con cada correo electrónico, por lo tanto, moviéndolos a través del embudo a un ritmo controlado con el que se sientan cómodos.

3. Leads más inteligentes

Es un hecho que un prospecto educado es un mejor prospecto. Con las campañas de goteo, puedes brindar educación continua para tus clientes potenciales, demostrar tu valor y generar confianza. El resultado es un cliente potencial bien informado y, todos sabemos que un cliente potencial se traduce en una relación sólida y duradera.

Bien, ahora es el momento de comenzar. Ingresa: software de automatización de correo electrónico, por supuesto. Cuando se combina con un CRM efectivo, la plataforma de automatización adecuada puede ayudarte a rastrear y analizar tus prospectos para descubrir dónde están en el viaje del comprador y así segmentar tus listas para tus futuras campaña de goteo. También te permitirá armar la campaña de goteo y automatizarla para facilitar tu marketing.

Cómo construir una campaña de goteo

Organizar una campaña de goteo es mucho más fácil de lo que piensas una vez que tienes las herramientas adecuadas. Si sigues los pasos a continuación, crearás una gran campaña para lograr conversiones.

Paso uno: Nivela tus prospectos

Para que puedas asegurarte de que se envíe el contenido correcto a las personas adecuadas, debes segmentar a tus clientes potenciales en función de dónde se encuentren en su recorrido. A continuación  un desglose rápido de cómo se vería.

Leads – Fase de sensibilización. Los clientes potenciales son cualquiera que visite tu sitio. Su nivel de conocimiento sobre lo que haces es  probablemente bajo.

Prospectos – Conciencia y fase de consideración. Los prospectos son cualquier persona que descargue algo de tu sitio y se suscriba a tu campaña de email marketing. Es posible que sepan un poco más sobre lo que haces, pero aún están aprendiendo. Aquí es donde entran en juego tus campañas de goteo.

Oportunidad – Fase de consideración. Cuando un cliente potencial se convierte en una oportunidad, es porque ha pedido una demostración de tu servicio o producto. Ahora están considerando seriamente trabajar con tu empresa.

Cliente – Fase de decisión. Los clientes son obviamente cualquier persona que decida asociarse contigo y usar tu servicio o producto. ¡Lo has hecho! ¡Has convertido un cliente potencial en un cliente!

Cerrado/Perdido – cualquier persona que califique como una oportunidad pero luego decida no seguir adelante, por cualquier razón. .

MIA – oportunidades que no responden y que quedan inactivas después de solicitar una demostración.

Existe una oportunidad dentro de cada una de estas clasificaciones para enganchar (y volver a enganchar) de una manera que haga avanzar la relación. Para hacerlo, vamos al paso dos.

Paso dos: Crear contenido para cada etapa

Colabora con tu equipo de ventas y de cuentas para obtener información sobre los puntos débiles de las personas en cada una de las clasificaciones mencionadas en el paso uno. ¿Qué es lo que ellos quieren saber? ¿Qué es lo que no saben pero que deberían saber? ¿Qué confusiones podrían tener en esta etapa?

Una vez que hayas trabajado un poco y hayas creado personajes de audiencia para cada grupo, comienza a trabajar creando contenido que aborde sus deseos y necesidades únicas, o comienza a reunir tu contenido ya existente que se ajuste a estas áreas. Piense en términos generales, enfocándote en el contenido general que puede ser útil para cada tipo de cliente potencial/prospecto, incluidos los recursos privados, manuales, seminarios web y publicaciones de blog. Tener este contenido a la mano te proporcionará una buena base de materiales educativos que luego podrás utilizar en tus campañas de goteo.

Paso tres: Segmenta tus listas

Ya has escalonado a tus clientes potenciales, por lo que ahora es el momento de crear tus listas de correo reales. Crea una lista para cada nivel y asegúrate de inscribir automáticamente nuevos prospectos en la lista más apropiada para su etapa actual.

Cómo lo hagas depende de cómo tu software de automatización de marketing te ayude a calificar a tus prospectos. Algunos te permiten tener en cuenta muchos factores, como las acciones que han realizado en tu sitio, la industria en la que se encuentran y el tamaño de su empresa. Pero al final del día, debes tener listas de contactos segmentadas que puedas conectar fácilmente en cada campaña.

Paso cuatro: Crea tus correos electrónicos

Una vez que hayas segmentado tus listas, comienza a reunir las series de emails reales para tus campañas de goteo. Para que sea más fácil para ti y tu equipo, es posible que desees abordar solo un nivel de prospectos a la vez. Comienza poco a poco mientras te pones de pie y ves lo que funciona, y luego ajústalo en consecuencia.

Asegúrese de crear contenido atractivo que deleite a los lectores. Lo que deseas es que disfruten leyendo tus emails y en primera instancia, sean abiertos. No olvides agregar enlaces a tu contenido existente para que puedas hacerlos más personalizados y útiles.

Paso cinco: Registra para medir el éxito

Deje que tus campañas de goteo sigan su curso durante unos meses, luego verifica qué tan bien están funcionando. Concéntrate en qué tan bien pueden mover a los clientes potenciales a través del embudo y ver si tu equipo de ventas está recibiendo comentarios para mejorar. Además, observa las tasas de clics, las tasas de apertura y las tasas de conversión para ayudar a determinar el éxito general. A veces, algo tan simple como intercambiar contenido actualizado y/o mejorado será suficiente para superar los obstáculos.

Recuerda: las campañas de goteo son estrategias continuas. Modifica tus prácticas y tu contenido según sea necesario y usa siempre los datos asociados para ayudar a evolucionar tus campañas. Pronto tendrás una campaña de goteo que no solo funcionará, sino que sobresaldrá.