本記事はBenchmark本社のブログ記事 “12 Best Lead Generation Techniques for Small Businesses” を翻訳したものです。

著者(略歴)
Ray Hein
クラウドベースの製品プラットフォームであるPropelPLM社のCEO兼創業者。SaaSのベテラン。ハードウェアとエンタープライズソフトウェアの両方の組織で20年以上PLM、開発や製品の立ち上げの経験を積む。Agile Software社、Apttus社、Vendavo社、Centric Software社などの企業で複数の役員を歴任。

 

スモールビジネス、中小企業にとって安定したリード獲得は必要不可欠です。これにより、メール配信先のリストや顧客基盤を拡大させ、徐々に収益を増加させていくことができます。しかし、その為にはリード獲得の「戦略」が必要です。より多くのリードを獲得するために、今日から実行できる12の活用術をご紹介します。

リード獲得とは?

リード(見込み客)とは、自社の製品やサービスに関心を示し、適切なナーチャリング(育成)を行うことで、将来的に収益性のある顧客になる可能性がある人や企業です。リード獲得とは、様々なマーケティングチャネルを通してリードの情報を取り込むプロセスを指します。

非効率なリード獲得は時間とお金の無駄であり、営業プロセスの妨げになってしまいます。乏しい結果を出し続けているチャネルに資金を注ぎ込んではいけません。一方、最高の結果をもたらすチャネルを特定できれば、そのチャネルに投資することで多くの利益を得ることができるようになります。

それでは、リード獲得に活用できる戦略を順番にご紹介していきます。

1. SEO(検索エンジンの最適化)戦略を実行する

今日の消費者は検索エンジンから製品やサービスのリサーチを始めます。買い物客の半数以上が、新しいブランドを探すのにGoogleを利用していることが分かっています。そのため、検索エンジンはリード獲得にとって最も重要なチャネルです。

もし自社サイトがターゲットキーワードで上位に表示されていなければ、オーディエンスは競合他社ページに辿り着いてしまう可能性があります。では、検索結果の上位に入るようにするにはどうしたらいいでしょうか?

まずは、SEO(Search Engine Optimization: 検索エンジン最適化)を実行することから始めましょう。オーディエンスが商品やサービスを見つける際に検索に使いそうなキーワードを特定します。Googleが提供する無料のキーワード調査ツール「キーワードプランナー」などを使うと、さらに多くのターゲットとなるキーワードを発見できます。

キーワードが確定したら、サイト内の以下の場所にキーワードを入れます。

      • タイトルのタグ
      • ヘッダーのタグ(例:H1、H2など)
      • メタディスクリプション(説明文、スニペット)
      • 画像の代替テキスト(alt属性)タグ
      • URL

コンテンツ自体を最適化することで、特定のキーワードで視認性を向上させることができます。ただし、キーワードを詰め込みすぎたり、ロボットのようなコンテンツを作成しないようにしましょう。違和感のないように、キーワードは自然に入れましょう。

また、ローカル検索ランキング向上のため、Googleマイビジネスリストに登録することをお勧めします。これで、Google検索結果に表示される、地図やメニューの写真、住所などのビジネス情報を掲載し管理することができます。

検索順位を上げることは、一晩で出来ることではありません。実際、キーワードの競争率によっては、順位が上がるまでに数週間から数ヶ月かかることもあります。Semrushのようなツールを使って、キーワードをより深く分析することができます。検索結果でのブランドの可視性が向上すれば、より多くの質の高いリードを集めることができるようになります。

2. メールマーケティング戦略を活用する

メールマーケティングの魅力は、強力で柔軟な上、効果測定が可能なマーケティングチャネルであることです。コンバージョン率の高い戦略なので、ブランドは必要最低限の予算で新規顧客を獲得して収益を拡大することができます。

メールのリードを獲得するには、まず理想的な顧客を特定し、彼らの抱える問題や悩みを理解する必要があります。次に、その問題を解決できる内容をカスタマイズし、リードを誘導するオプトインフォーム付きのランディングページを作成します。

最後に、潜在顧客がいる場所にオファーを載せます。ソーシャルメディア上でのオファーのプロモーションや有料広告の掲載などがそれに当たります。リードの質を高め、リードをさらに深く理解するために、名前やメールアドレス、ちょっとした情報の共有に同意してもらうように潜在顧客を優しく促すことです。

複数のリードを確保したからと言って、そこで終わりではありません。提供する製品やサービスがなぜ必要なのか理由づけをします。パーソナライズされた価値あるコンテンツを届けることで、リードを引き込み、顧客にすることができます。また、メールマーケティングのソフトウェアを使うことで、カスタマイズしたメールの作成やA/Bテストを行い、必要に応じて戦略を微調整することができます。

日本語ブログ参考記事:
メルマガでのA/Bテストのポイントがまるわかり!比較項目別で事例から注意点までを一挙解説

3. ソーシャルメディアグループとコミュニティに参加する

自社の業界に関連したソーシャルメディアのグループやコミュニティを見つけて、直接潜在顧客の開拓をすることができます。例えば、FacebookのCRMグループはおそらく、営業、マーケティングチームやカスタマーサポート担当者などのCRMを実際に使用している人たちで構成されていると思います。CRMを構築している企業でこのような人々をターゲットにしているなら、このグループに参加することは理にかなっています。

グループに参加したら、リアルな繋がりを築くことに専念しましょう。作成したコンテンツの中でグループに役立つものを選択し、特別なプロモーションやオファー、メールリストに登録するためのリンクなどを共有します。ただし、このようなコミュニティやグループには独自の参加ルールがありますので、それを順守するようにしましょう。

グループに参加している間、定められたガイドラインに従わない場合は管理者がフラグを立てて、コンテンツを削除したりグループから完全に追い出したりします。Hrishikesh Pardeshi氏は、「まずは貢献し、後で販売する」というルールを推奨しています。つまり、90%の時間を質問と回答に費やし、残りの10%で製品のリンクを共有します。

4. 自社のコミュニティを構築する

オンラインのコミュニティは、潜在能力の高いリードの良い供給源となります。ミシガン大学の研究によると、顧客がブランドのオンライン・コミュニティのメンバーになると、購入額が19%以上増加することが分かっています。

ブランドコミュニティや公開ソーシャルネットワークを作成する場合、主な目的は、ブランドに思い入れがあり、さらに関わりたいと思う熱心なフォロワーのグループを集めることです。必ずしも製品やサービスを利用している人たちだけで構成する必要はなく、ブランドを信頼してニッチな分野の権威者として尊敬されている人たちで構成することもできます。

そうすれば、コミュニティのチャンネルにオファーを投稿した時に、一部の人はそれを取り上げ、他の人はサポーターとして、コミュニティに参加していない友人や仲間にそれを共有することができます。

5. ウェブサイトを最適化する

想像してみてください。街を運転している時にユニークな外観の新しいお店に気づいたとします。次回出かけた時に、そのお店の中がどうなっているか気になって訪れる人がほとんどだと思います。

このお店と同様に、最適化されたウェブサイトは訪問者の注目を集め、素早くリードを顧客に転換することができます。サイトを最適化する際に気をつけることは以下の通りです。

・ページの読み込み時間:読込時間が1秒〜3秒遅くなるだけで、ウェブサイトを去ってしまう潜在顧客の確率が32%上がります。
・ウェブデザイン:90年代のようなウェブサイトでは、今日のリードはコンタクト情報は残してくれませんので、デザインには気をつけましょう。
・モバイル最適化:リードの60%以上は、モバイルデバイスからサイト検索をしています。

6. 被リンク(バックリンク)を取り入れる

被リンクとは、外部のウェブサイトから自社ウェブサイトへ向けられたリンクのことで、バックリンクとも呼びます。バックリンクする質の高い外部サイト数が多ければ多いほど、自社のウェブサイトが検索結果の上位に表示されるようになります。

GoogleのSERPs(Search Engine Result Pages:検索結果)の上位に表示されるようになるには、この被リンクを考慮することが重要です。ウェブサイトのランクが上がれば上がるほど、得られるウェブサイトの訪問者(=リード)が増えます。

良質な被リンクを得るには、まずドメインの順位や権威性の高いサイトに接触します(SEMRushやMozなどのツールを使って、これらの数字を把握します)。次に、まとめ記事(ピラーコンテンツ)を共有し、リンクできそうな場所を確定してもらいます。まとめ記事とは、サイト内にある共通するテーマをもつ複数の記事をまとめたページの事を指します。類似したトピックをカバーし、まとめ記事に関連するキーワードを含むブログ記事にします。

各コンテンツは論理的な関係性・構造になっていて、ランディングページや料金ページ、ホームページのような、あまりに宣伝的なページにはリンクを依頼しないようにしましょう。

7. 広告を追加する

広告のようなアウトバウンド戦略を利用することもリード獲得には効果的です。広告には以下のような種類があります。

・検索広告
・リターゲティング広告
・ソーシャルメディア広告
・ディスプレイ広告

広告に割引やオファーを載せて、訪問者をランディングページに導いたり、ランディングページでそのオファーやメールリストに登録できるようにします。

8. コンテンツマーケティングを強化する

中小企業の多くはリードを獲得するため、Google広告のような有料チャネルに依存しています。マーケティングの戦略には、大きく分けて2つ、「アウトバウンドマーケティング」と「インバウンドマーケティング」があります。アウトバウンド戦略はとても効果的ですが、「プッシュ型」と呼ばれ、オーディエンスにメッセージを一方的に送ることになるので、関心の無い人にはネガティブな印象を与える恐れがあります。

一方で、インバウンドマーケティングは「プル型」で、お客様の問題解決に役立つようなコンテンツの作成を行い、長期的な信頼関係を築いていきます。コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングのうちの1つで、オーディエンスに関連する高品質なコンテンツの作成を行います。
より多くのリードを獲得するために作成できるコンテンツの種類は以下の通りです。

・ブログ記事
・電子書籍
動画(サイト:英語表記)
インフォグラフィック(サイト:英語表記)
・出典(リソース)
・スライドショー
・ウェビナーWebinars

コンテンツマーケティングの効果は非常に期待できるものです。 Content Marketing Institute社のデータによると、75%のB2Bマーケターが過去1年間にコンテンツマーケティングを利用してリード獲得に成功したことが分かっています。

コンテンツを公開することは、リード獲得のみに役立つだけではありません。例えば、質の高いコンテンツを提供することで読者はあなたを業界の専門家とみなし、提案やおすすめ情報などを信用するようになります。さらに、コンテンツを公開する度に、SEOの効果が高まるというメリットもあります。訪問者が増えると、リードもさらに増えるようになります。

まずは、読者が直面している疑問や問題を特定しましょう。このプロセスは、フォーラムや他のプラットフォームを利用します。調べた問題に関する特集コンテンツを作成してウェブサイトに公開します。常に価値を提供することに集中し、コンテンツを最適化してランキングを向上させましょう。

また、この戦略を利用してコンテンツと引き換えに氏名、電話番号、メールアドレスなどの個人情報を要求するリードマグネットを作成することもできます。情報と引き換えにしてでも欲しいと思わせるコンテンツを作成し、ウェブサイトのフォームでリードを獲得しましょう。

以下は、Nlyte社がDCIMソフトウェアに関する無料の電子書籍を提供し、リードを獲得した例です。

無料電子書籍
出典(英語表記)

訪問者はフォームに入力するだけで、無料の電子書籍をダウンロードすることができます。リードマグネットを利用することで、メールリストを増やすことができ、そのリストをキャンペーンで育成することができます。これは、Win-Winの関係です。

9. ゲスト投稿を作成する

ゲスト投稿はリンクビルディング戦略の1つですが、リード獲得にも効果的な手法です。ゲスト投稿とは、自社以外のブログサイトに記事を投稿することで、他サイトに記事を寄稿する人をゲストブロガーと呼びます。

例えば、SEOコンサルタント会社を経営しているとします。Search Engine Journal社のように多くの読者を持つSEOブログに連絡し、ゲスト投稿を受け入れてくれるかどうか確認します。ゲスト投稿を作成する際は、必ず専門性を示して自社サイトに戻るリンク(バックリンク)を追加します。

このようなゲスト投稿により、Search Engine Journal社に訪れたエンゲージメントの高い読者(サービスを提供できる顧客のグループにつながる)を自社サイトに送ることができるようになります。

10. 無料トライアルを提供する

Apple社やAmazon社は何十年もかけて評判を築き上げてきました。その結果、会社のことを深く理解しているため、消費者は毎年たくさんのお金を費やすことに躊躇しません。

しかし、スモールビジネスの場合、同じようには行きません。サイトの新規訪問者はこれまでこの企業で買い物をしたことがないため、不安を抱いている可能性が高いです。このような迷いを解消し、リードを獲得する方法の1つが無料トライアルを提供することです。

あるSaaSのレポートによると、SaaS企業の16%が無料トライアルまたはフリーミアム(特定のサービスを無料提供し、それ以上のサービスに対して課金されるビジネスモデル)から新規顧客の半数以上を獲得しています。

無料トライアルの実施比率
画像の出典(英語表記)

無料トライアルは、製品やサービスを体験する機会を潜在顧客に与えることができるため非常に効果的です。これは、頻繁に買い物客から車の所有者になるきっかけとなる自動車販売店で頻繁に提供される試乗のようなものです。

まだ無料トライアルを行なっていない企業は、ぜひこの機会に製品やサービスの無料トライアルを提供してみてください。そして、ウェブサイトで見つけやすい所に無料トライアルを提示するようにしてください。

例えば、PandaDoc社は電子署名ソフトウェアの14日間無料トライアルを提供し、ホームページにその旨を明示しています。

無料トライアルの例
画像の出典(英語表記)

無料トライアルに登録した人は全てマーケティングファネルに取り込まれます。つまり、すべての登録者が顧客になるまでリードナーチャリングし続けることができるということです。

もちろん、無料トライアルが必ずしもすべての企業に上手く機能するとは限りません。そのため、さまざまなオファーを試してみて、それを続けるかどうかを自身で判断するのが良いでしょう。

11. レビューサイト上でカスタマーレビューを取得する

最後に購入したものを思い出してみてください。新規購入(過去に買ったことがないもの)だった場合は、すぐには買わず、購入決定する前に隅々までリサーチしたに違いありません。レビューが購入意思決定に与える影響は、ますます大きくなっています。

B2Bマーケターの73%は購入を評価するのに複数の情報源を利用しています。同業者や専門家、レビューサイトにさえ目を向けています。ここでは、レビューサイトについて詳しく見ていきましょう。

G2社やTrustpilot社のようなレビューサイトは、ユーザーがソフトウェア製品に関するレビューを書くことができます。他の人はそのレビューを読んで、製品の評価をし、ニーズに合うかどうか判断できます。業界の人気レビューサイトで存在感を示すことは、リード獲得に驚くほど効果があります。

もちろん、この戦略は好意的なレビューを得ることができれば、さらに効果的ですが、否定的なレビューが多いと見込み客が購入決定を躊躇してしまいます。顧客にレビューを頼んでみましょう。特に、長い付き合いのある顧客は喜んでレビューを書いてくれるはずです。

12. ランディングページを作成する

ウェブサイトでリードを獲得していない場合は、広告をクリックした後に最初に足を運ぶランディングページに原因がある可能性が高いです。

ランディングページのデザインが乏しく、製品の価値を上手く伝えられていない場合は、コンバージョンは無残な結果となるでしょう。
あまりにも多くの企業がトラフィックをホームページに送るという過ちを犯しています。ホームページは訪問者がサイトの別のページにアクセスする際のハブとしての役割で、コンバージョンの最適化はされていないためトラフィックを集める場所としては適していません。

デザインや技術の経験が浅くても、ランディングページビルダーを使えば、簡単に最適化されたランディングページを作成することが可能です。これによって、より多くのリードを獲得し、営業チームがリードのナーチャリングに取り組むことができます。

日本語参考ページ:ランディングページの作成方法について

まとめ

リード獲得はビジネスの成長に重要です。上記の12のリード獲得テクニックを実践してみてください。何が機能して、何が機能しないかを特定するため、必ず分析を行なってください。

結果が出始めたら、ビジネスプロセス自動化ソフトウェアを導入して、リード獲得のプロセスの一部を自動化することを検討してください。これにより営業チームが反復作業に費やす時間を削減でき、リードの絞り込みなど、より価値の高い業務に時間を割くことができるようになります。