Este artículo del blog se actualizó por última vez el 3/3/26.

Aunque el correo electrónico se inventó en 1971, la primera vez que se utilizó como herramienta de marketing fue en 1978, por Gary Thurek. Todavía se debate si su primera campaña de email marketing podría considerarse spam en lugar de marketing. Envió un correo a 400 usuarios promocionando su producto y afirmó haber generado 13 millones de dólares en ventas… junto con muchas quejas.

Más tarde, en 1999, Seth Godin propuso una forma ética de utilizar el email para el marketing. u propuesta fue tan disruptiva que terminó siendo expulsado de la Direct Marketing Association. Sí, el email marketing era así de radical en aquel momento. La historia tuvo un buen desenlace: hoy Godin forma parte del salón de la fama de esa misma asociación.

Hoy en día, hay 8300 millones de cuentas de correo electrónico en todo el mundo. Y las ideas de Godin se hicieron realidad: casi el 80 % de los marketers utilizan el correo electrónico como parte de su estrategia global de marketing. Además, alrededor del 90 % de las marcas que venden directamente al consumidor envían newsletters con regularidad.

No hay duda de que tus campañas de email pueden ofrecer resultados extraordinarios si se implementan correctamente. Sin embargo, la palabra “estrategia” sigue intimidando a muchas personas.

Para los marketers con poco tiempo, suele evocar documentos extensos, embudos complejos y planes que se ven bien en papel, pero se desmoronan en cuanto cambian las prioridades. Por eso no es extraño que muchos equipos se guíen por la intuición, enviando emails cuando surge algo y esperando que la consistencia llegue sola.

Pero aquí está la realidad: tener una estrategia de email marketing no significa tener un plan perfecto. Significa tener la claridad suficiente para tomar buenas decisiones de forma constante.

En el entorno actual de la bandeja de entrada, donde la atención es limitada y las expectativas son altas, la estrategia no es opcional. Es la diferencia entre enviar emails de forma reactiva y construir relaciones de manera intencional

Índice de contenidos

Por qué es importante tener una estrategia de email marketing
Recursos y herramientas de email marketing
Guía paso a paso para tu estrategia de email marketing
Crear una campaña de email marketing

Qué es realmente una estrategia de email marketing (y qué no es)

Reformulemos la definición. Una estrategia de email marketing no es:

  • Un calendario rígido que nunca sigues
  • Un mapa de automatizaciones extremadamente complejo
  • Un ejercicio de planificación puntual

Una estrategia moderna de email marketing es:

La estrategia no consiste tanto en predecir el futuro como en reducir las fricciones en el presente.

Por qué es importante tener una estrategia de email marketing

“El email ha muerto” es una frase que todos hemos oído alguna vez. La verdad es que el email no está muerto, ni mucho menos. Y si de alguna manera te han convencido de que lo está, probablemente ha llegado el momento de revisar tu estrategia para asegurarte de que tu email marketing se aplica de forma correcta y eficaz.

El éxito del email marketing va mucho más allá de preparar un email con contenido y pulsar enviar. Disponer de una estrategia integral es fundamental para llegar a tu audiencia, alcanzar tus objetivos de tasa de conversión y mantenerte en el top of mind de los clientes actuales y potenciales. Sin embargo, a menudo no es algo intuitivo. Elaborar una estrategia de email marketing conlleva bastante trabajo:

  • Mantener actualizada tu lista de suscriptores
  • Segmentar correctamente tus contactos
  • Seguimiento
  • Probar las líneas de asunto
  • Crear mensajes de email coherentes
  • Pruebas A/B de las líneas de asunto
  • Generar altas tasas de apertura y clics

Con tantas cosas en juego, una estrategia es esencial. Esto es lo que hace por ti una buena estrategia de email marketing.

Te ayuda a personalizar tus acciones

Tanto si eres B2B como B2C, la personalización es crucial para el email marketing. Entre los principales profesionales del marketing, el 90% afirma que la personalización mejora significativamente la rentabilidad de su negocio, lo que dice mucho de la importancia del email marketing personalizado.

Cuando eres capaz de identificar mejor a tu audiencia y segmentarla en función de su comportamiento en el sitio web, sus patrones, el dispositivo que eligen (dispositivo móvil u ordenador de sobremesa) y en qué punto se encuentran en el recorrido del comprador, eres capaz de desarrollar una conexión más fuerte con tus clientes potenciales. Estás demostrando que sabes mucho sobre ellos, que tienes los recursos ideales para responder a sus preguntas y que eres el recurso que necesitan para obtener información valiosa.

Mueves a los clientes dentro del funnel

Los emails están pensados para conseguir muchas cosas, pero su objetivo principal es guiar a los clientes potenciales por el embudo hacia la decisión de compra. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad?

Cuando te tomas el tiempo necesario para elaborar una estrategia, tienes la oportunidad de pensar realmente en la ruta que (con suerte) seguirán tus clientes potenciales. En lugar de adivinar qué pasos hay que dar, crearás campañas de seguimiento con el contenido ideal para crear los mejores emails y llamadas a la acción (CTA) que acerquen cada vez más a tus clientes potenciales a una decisión. Asegúrate de incluir al departamento de ventas en la conversación, ya que tiene una perspectiva única sobre los obstáculos que debes superar.

Garantiza que tu contenido se distribuye correctamente

Los contenidos impulsan tu email marketing. Una estrategia de email marketing complementa directamente tu estrategia de marketing de contenidos ayudando a distribuir tu contenido a las personas ideales en el momento ideal. Cada pieza de contenido que crees debe estar elaborada pensando en tu audiencia. En particular, debes pensar en qué preguntas ayuda a responder ese contenido y en qué etapa de su recorrido es más aplicable. Si lo haces así, te asegurarás de que tu email marketing desempeñe un papel clave en cómo, dónde y a quién se envía ese contenido. Es una forma mucho mejor de enfocar la distribución de contenidos que simplemente lanzarlo todo y ver qué se pega.

Como ventaja añadida, este tipo de creación de contenidos también puede ayudar a tus esfuerzos de SEO y marketing en redes sociales.

Es una parte fundamental para mantener la coherencia

Las campañas de email marketing te ayudan a que el público confíe en ti a lo largo del tiempo y a reducir el número de bajas. Sin embargo, para que realmente funcionen, debe existir una coherencia en cuanto a tu mensaje y tu enfoque. Eso puede ser difícil de conseguir sobre la marcha, y ahí es donde entra en juego una estrategia sólida.

Planifica tus campañas de email con antelación, abarcando también otros canales de marketing por los que pasarán tus contenidos (por ejemplo, las redes sociales). Esta visión de conjunto forma parte integrante de una campaña de éxito y sólo puede lograrse si elaboras una estrategia con antelación.

Ayuda a planificar tus promociones

El email marketing es algo más que simplemente educar. Incluir el email marketing promocional en tu estrategia es indispensable, ya que puede aumentar las ventas y otras conversiones clave. Al diseñar tu estrategia de email marketing, puedes planificar cuidadosamente las promociones específicas a las que tendrás que dar cabida y cómo las desplegarás mediante un plan de automatización del marketing. Esto puede ayudarte a centrarte en las áreas que necesitan una promoción específica, como un whitepapers recién publicado, un precio con descuento o una prueba especial limitada y que no durará mucho.

Las estrategias funcionan

Tu público quiere saber de ti; si no, ¿por qué se suscribiría a tus campañas de email? Más del 50% de los consumidores consultan su email al menos diez veces al día, y es la mejor forma de recibir actualizaciones de la marca. Mientras tanto, más del 59% de los profesionales del marketing afirman que los emails son su principal canal en cuanto al ROI, por lo que constituyen una forma rentable de generar ingresos continuos. Sin embargo, es lógico que si quieres conseguir el máximo rendimiento de tu email, tengas que esforzarte todo lo posible. Una estrategia de email marketing está diseñada para ayudarte a aprovechar esta oportunidad de conectar con tu público, evitar errores y obtener el máximo beneficio posible de tu alcance digital, tanto si eres una pequeña empresa como una tienda de eCommerce. Parece una razón tan buena como cualquier otra para convertirlo en una prioridad dentro de tus herramientas de marketing.

Los beneficios reales de una estrategia de email marketing

Una buena estrategia no supone más trabajo. Elimina decisiones innecesarias. Esto es lo que realmente te aporta.

1. Coherencia sin agotamiento

La coherencia es uno de los factores más importantes para el rendimiento del email, pero es difícil de mantener sin una dirección. Una estrategia te ayuda a:

  • Definir una cadencia razonable
  • Equilibrar los diferentes tipos de emails
  • Evitar largos periodos sin envíos seguidos de picos repentinos

En lugar de preguntarte «¿Deberíamos enviarlo?» cada vez, ya sabes la respuesta.

2. Propósito claro en cada email

Cuando tienes una estrategia, cada email tiene una función. Esta puede ser:

  • Educar
  • Actualizar
  • Promocionar
  • Reactivación

Esta claridad mejora:

  • La redacción (no intentas hacerlo todo en un solo envío)
  • La interacción (los emails se sienten más enfocados)
  • La confianza (sabes por qué estás enviando)

3. Mejor alineación entre equipos

Los emails suelen afectar a múltiples partes interesadas, como marketing, producto, liderazgo y soporte. Una estrategia compartida:

  • Establece expectativas
  • Reduce los cambios de última hora
  • Ayuda a los equipos a entender de qué es (y no es) responsable el email

Esta alineación ahorra tiempo y evita que el email se convierta en un canal para cualquier anuncio improvisado.

Cómo es una estrategia moderna de email marketing

La estrategia ha evolucionado. Hoy se basa más en claridad que en complejidad. Estos son los elementos clave que siguen siendo relevantes:

1. Entendimiento de la audiencia (no solo el tamaño de la lista)

Las estrategias actuales se centran en a quién escribes, no solo en cuántos contactos tienes. Esto implica comprender:

  • Por qué se suscribieron
  • Qué esperan recibir
  • Qué nivel de interacción tienen actualmente

No necesitas una segmentación perfecta, solo el contexto suficiente para que tus emails se sientan intencionales.

2. Una combinación clara de contenidos

La mayoría de las estrategias sólidas definen un equilibrio flexible, como por ejemplo:

Esto evita la sobrepromoción y ayuda a que los suscriptores confíen en que tus emails merecen ser abiertos, incluso cuando estás vendiendo algo.

3. Flexibilidad en los plazos frente a calendarios rígidos

En lugar de fijar fechas exactas con meses de antelación, las estrategias modernas dan prioridad a:

  • Una cadencia razonable
  • Margen para ajustes
  • Capacidad de respuesta a los acontecimientos del mundo real

El objetivo no es seguir un plan a la perfección, sino mantener la coherencia sin forzarla.

4. Métricas sencillas que guían las decisiones

La estrategia no significa obsesionarse con cada métrica. Significa saber:

  • Qué es para ti una interacción «saludable»
  • Cuándo algo claramente no está funcionando
  • Qué pequeños ajustes debo hacer la próxima vez

Unas pocas métricas significativas son más útiles que unos paneles de control llenos de ruido.

La estrategia te ayuda a saber qué no enviar

Una de las ventajas más subestimadas de una estrategia de email es la moderación. Con una estrategia establecida, resulta más fácil decir:

  • «Esto no necesita un email».
  • «Esto puede esperar».
  • «Esto es mejor para otro canal».

Este tipo de moderación ayuda a proteger:

No todas las novedades merecen llegar a la bandeja de entrada, y la estrategia te ayuda a reconocer la diferencia.

La estrategia de email marketing no tiene que ver con la perfección

Muchos marketers evitan la estrategia porque sienten que “ya lo intentaron y fallaron”. Pero la estrategia no es algo que se define una vez y queda cerrado para siempre. Es algo que se ajusta a medida que conoces mejor a tu audiencia y tus recursos. Una estrategia “lo suficientemente buena”:

  • Permite que los emails salgan
  • Mantiene las relaciones activas
  • Reduce las dudas constantes

Eso ya es éxito.

Por qué la estrategia es más importante que nunca hoy en día

La competencia en la bandeja de entrada es mayor. La atención es más escasa. Los filtros son más inteligentes. En este entorno, el email marketing funciona mejor cuando es:

  • Intencional
  • Respetuoso con el tiempo del suscriptor
  • Basado en necesidades reales

La estrategia te proporciona esa base. Evita que el email se convierta en ruido reactivo y lo transforma en un canal fiable.

Recursos y herramientas para tu estrategia de email marketing

Ahora que estás convencido de que tener una estrategia de email marketing es fundamental, vamos a hablar de los recursos y herramientas que necesitarás para poner en marcha tu estrategia.

1. Lista de emails

Tu lista de suscriptores es el principio y el fin de tu email marketing. La calidad de tu lista definirá el éxito de tus campañas, y una lista de alta calidad está formada por un público interesado e interactivo.

Medir la calidad de tu lista es fácil. Fíjate en:

  • Índices de entregabilidad (al menos el 95%)
  • Tasas de apertura (15-25% es estupendo)
  • Tasas de rebote (no más del 3%)
  • Tasas de crecimiento de nuevos suscriptores

Ten en cuenta que desde el lanzamiento de iOS 15 de Apple, las tasas de apertura se han podido ver afectadas y no deberían ser un factor principal para determinar la salud de tu lista. Asegúrate de analizar tu base de datos y limpiarla regularmente para que esté sana y actualizada.

2. Email Automation

Cada herramienta de email es diferente, pero hay algunos aspectos básicos que debes comprobar. ¿Es fiable y te ofrece las funcionalidades que necesitas, como una fácil personalización, creación de informes y gestión de listas? Lo ideal es seleccionar una herramienta de automatización del email que te ayude a ahorrar tiempo.

3. Estrategia de email marketing bien documentada

El simple envío de emails no te proporcionará resultados: lo hará el envío de emails diseñados estratégicamente. Tu estrategia debe ser aquello a lo que recurras cada vez que inicies o finalices una campaña, por lo que tenerla documentada es imprescindible. Sin una estrategia documentada, te encontrarás dando pasos en falso y no podrás ver una gran rentabilidad de tu inversión. Si no estás seguro de por dónde empezar, sigue leyendo mientras hablamos de cómo desarrollar una estrategia basada en los resultados para tu email marketing.

 

Guía paso a paso para tu estrategia de email marketing 

Paso 1: Identifica tus objetivos

A menos que sepas y definas lo que quieres como empresa o marca, no conseguirás nada. Es importante establecer objetivos y expectativas claras de todos tus proyectos de marketing, y el email no es una excepción. Dedica algo de tiempo a identificar lo que quieres conseguir con tus campañas, cuánto puedes gastar y los objetivos previstos. Cuando fijes los objetivos de la campaña, haz que sean:

  • Específicos
  • Limitados en el tiempo
  • Alineados con objetivos empresariales más amplios
  • Mensurables
  • Proporcionados a los recursos de que dispongas

Paso 2: Define tu público y el embudo de conversión

Una vez que sepas cuáles son tus objetivos, piensa en quién puede ayudarte a conseguirlos. ¿Quién es tu destinatario ideal de email? ¿Cómo te ayudará a acercarte a tu objetivo? Haz una lista de un par de buyer personas e incluye detalles demográficos. Cuando sepas a quién te diriges, también sabrás cómo hablarles para captar su atención.

Un paso importante en la elaboración de tu estrategia es crear un embudo de ventas. He aquí un ejemplo de embudo para alguien que visita tu página web:

ejemplo de funnel en una estrategia de email marketing

Esto puede variar en función de tu negocio y tus objetivos.

Paso 3: Decide cómo conseguir clientes potenciales

Los leads para tu email marketing son distintos de los leads para tu negocio. En el contexto de la estrategia de email, los clientes potenciales se refieren a los suscriptores. Hay numerosas formas de conseguir clientes potenciales. Algunos ejemplos son los formularios de tu página web, los anuncios de pago, el tráfico orgánico o las redes sociales.

Centra tus esfuerzos de captación de clientes potenciales en tu público objetivo si quieres desarrollar una lista de alta calidad y gastar tu presupuesto de forma eficiente.

Algunas ideas para generar clientes potenciales:

  • Anuncios de pago promocionando tu newsletter por email con un enlace para registrarse
  • Ofrecer libros electrónicos, guías, whitepapers, webinars, etc., a cambio de direcciones de email
  • Utilizar pop-ups en tu página web
  • Enlaza a la demostración de tu producto en tus redes sociales

Paso 4: Establece los tipos de email que quieres enviar

Hay tantos tipos de email entre los que seleccionar. De presentación de productos, de marketing de contenidos, de promoción, de formularios, y así sucesivamente. Tu campaña debe ser una mezcla de numerosos tipos de emails que, en última instancia, te ayudarán a alcanzar tus diferentes objetivos. Por ejemplo, después de que un visitante de tu página web haya rellenado el formulario de registro y se convierta en suscriptor, éstos son algunos de los tipos de email de tu embudo de compra que podrías enviarle:

  • Email 1 – Email de bienvenida
  • Email 2 – Mensaje de valor, es decir, un artículo de blog sobre los fundamentos de lo que hace tu empresa
  • Email 3 – Oferta/promoción de descuento con una cuenta atrás hasta su vencimiento
  • Email 5 – Presentación de productos que destaque algunos de tus productos que podrían gustar a este suscriptor
  • Email 6 – Testimonio de un cliente o caso de estudio que muestre las ventajas de tu producto o servicio

Paso 5: Crear un plan de distribución

¿Con qué frecuencia enviarás emails? ¿Cuántos correos electrónicos necesitarás crear para tus diferentes listas? ¿Quién creará el contenido y diseñará el formato de tus emails? Todo esto formará parte de tu plan de distribución. Cada sector tiene sus propias prácticas recomendadas, así que investiga un poco para averiguar qué te funcionará. Sin embargo, seleccionar una herramienta para la automatización de emails te ayudará mucho en este paso.

 

Crear una campaña de email marketing

Como acabamos de comentar, contar con una herramienta de email automation como Benchmark Email es fundamental durante todo este proceso, pero sobre todo a la hora de crear tus campañas de email. Éstos son los pasos que tienes que seguir al utilizar una herramienta de automatización de email marketing:

Paso 1: Segmenta tu audiencia

En función de tu campaña, segmenta tu lista de suscriptores de email para responder a sus diferentes necesidades. Algunos ejemplos de criterios de segmentación son la edad, el nivel de ingresos, la ubicación geográfica, el idioma y el sector.

¡Los profesionales del marketing han descubierto que las campañas segmentadas aumentan los ingresos un 760%! Esto se debe a que cuando envías emails personalizados, estás diciéndoles a tus suscriptores que entiendes sus puntos débiles y que tienes exactamente lo que necesitan.

Paso 2: Crea un calendario de email marketing

Aquí puedes incluir algo más que las fechas y horas en que quieres enviar los emails. En tu calendario puedes establecer plazos para el diseño, la redacción y las pruebas para asegurarte de que tu campaña se desarrolla según el plan, y todo el mundo sabe cuándo y qué debe entregar.

Paso 3: Crea el contenido

Siempre recomendamos empezar el proceso de diseño de tu email con un wireframe optimizado para UX/UI. Cuando diseñes, recuerda que tu email debe cargar rápidamente y adaptarse bien a los dispositivos móviles. En 2019, el 60% de los emails se abrieron en dispositivos móviles.

El copy de tu email debe estar optimizado para la conversión. Nadie quiere leer largos párrafos de texto: hazlo breve y eficaz. Esto también se aplica a las líneas de asunto. En general, mantente fiel a la personalidad de tu marca en toda la campaña.

Dejando a un lado el copy del email, debes asegurarte de que estás creando otros contenidos geniales que alimenten estas campañas y proporcionen a tus suscriptores los recursos que necesitan. Entonces, asegúrate de tener un calendario editorial coherente.

Paso 4: Haz pruebas

No tengas miedo de hacer pruebas con tus emails. Deberías comprobar la visualización de tus emails en numerosas plataformas, así como probar numerosas opciones de copy y CTA. Es la mejor forma de ver cómo reacciona la gente a tu email y corregir errores antes de que sea demasiado tarde.

Las pruebas A/B, como la línea de asunto del email, las CTA, el texto de vista previa y los días y horas de envío, te proporcionarán mucha información procesable que te acercará a emails más abiertos y conversiones más altas. Sigue la regla del dos para obtener mejores resultados: prueba sólo dos variantes para que sean fácilmente comparables.

Paso 5: Mide, haz reportes y sigue aprendiendo

Después de enviar tus emails, es hora de hacer un seguimiento de tus métricas y resultados. Cada email que envías aporta una gran cantidad de información y datos sobre tus suscriptores y cómo reaccionan a tu mensaje. Analiza periódicamente los datos que tienes a tu disposición, organízalos y dedica tiempo a obtener información.

Muchas plataformas de email automatizan este proceso, proporcionándote informes con los que puedes empezar a trabajar de inmediato. Utiliza estos conocimientos para hacer que cada email que envíes sea mejor que el anterior: las personas cambian constantemente, y tus esfuerzos de marketing también deben hacerlo.

 

Preguntas frecuentes

¿Los equipos pequeños realmente necesitan una estrategia de email marketing?

Sí, especialmente los equipos pequeños. La estrategia reduce la fatiga de decisiones y permite hacer más con menos tiempo.

¿Qué nivel de detalle debe tener una estrategia de email?

Lo suficiente como para guiar decisiones. Si te ayuda a decidir qué enviar más rápido, es suficientemente detallada.

Recomendamos que toda estrategia incluya al menos:

  • Perfil de audiencia
  • Objetivos
  • Calendario o cadencia (con flexibilidad)
  • Cómo medirás el éxito (y con qué frecuencia)

¿Con qué frecuencia debo revisar mi estrategia?

Trimestralmente es una buena referencia, o siempre que cambien tu audiencia, objetivos o capacidad.

¿Puede funcionar la estrategia sin automatización?

Por supuesto. La estrategia trata de claridad e intención, no de herramientas, aunque estas pueden ayudar. La relevancia siempre es más importante que la complejidad técnica.

¿Cuál es el mayor error que cometen los marketers con una estrategia de email marketing?

Intentar hacerla demasiado compleja. Las estrategias simples son más fáciles de mantener y, a menudo, más efectivas.

Biografía del autor:

by Benchmark Team